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武漢健康人,“專業”稱王

【2019年03月上半月刊 總第252期】【作者:趙振基】【閱讀量:9665】【 】【打印



  武漢健康人將以3-5年上市為發展目標,完善各項管理制度,強化服務質量,保持長遠的盈利能力,最終打造一條龍的大健康產業鏈,成為中國最棒的健康管理專家。中國藥店:www.zgyd.org

  自2004年創辦至今,這家企業一直以年均20%-40%的速度在穩健增長,是全國藥店平均水平——9.24%(2017年數值)的2至4倍;中國藥店:www.zgyd.org

  2018年,這家企業的營業收入達2億元以上,但門店數量只有40多家。依此測算,其店均年營收高達約500萬元,是全國平均水平——不足90萬元的中國藥店:www.zgyd.org

  近6倍。中國藥店:www.zgyd.org

  這家企業就是——武漢健康人大藥房有限公司,是一家為近6000萬湖北省消費者提供專業健康管理解決方案的領先型零售企業。中國藥店:www.zgyd.org

  崛起仰賴院邊店中國藥店:www.zgyd.org

  店均年銷售之所以數倍于全國均值,得益于武漢健康人創辦以來的一直堅持的業態——院邊店。中國藥店:www.zgyd.org

  這種選擇,與其董事長孔心亮的個人經歷有著密不可分的關系——孔心亮有著醫學專業的學習背景,曾經是名醫生,之后從老家河南“漂”到武漢做了醫藥代表,主攻醫院渠道。不過,他很快便謀劃自主創業,并轉至藥品零售行業,2002年至2004年間曾先后加盟國大藥房、同濟堂等,積累了一定的零售藥店運作經驗。2004年,他創辦武漢健康人的第一家直營藥店,并確立了“打造健康人生”的經營理念,目標是不僅給消費者帶來健康,還要為員工提供健康發展的環境。中國藥店:www.zgyd.org

  2004年之后的6年間,武漢健康人的門店與同行的區別并不大,尚沒有形成自身獨特的差異化定位,而是疲于應付同行發起的一輪又一輪價格戰、促銷戰等。絕對不能讓企業在低水平的競爭環境中停留太久,于是孔心亮帶領團隊開始探索藥店如何做才能更有價值。一番思考、推演下來,武漢健康人的定位開始追求差異化——門店選址的重點放在省內尤其是武漢市各大醫院周邊,有時甚至會在一家三甲大醫院布放三四個點,由此在特定區域對競爭者構成壓倒性優勢。這一輪的定位調整,使得健康人的單店產出快速提升至行業均值的5至6倍,院邊店的特色更是不斷明晰與強化。中國藥店:www.zgyd.org

  當然,這種價值連城的優質店址也是引得各類對手紛紛搶奪,一家知名醫院周邊分布著10余家零售藥店的現象在武漢也是屢見不鮮。以華中科大同濟醫學院附屬協和醫院為例,健康人在其周邊開了3家店,好藥師大藥房、國控漢口大藥房、好藥師大藥房、老百姓大藥房、普安大藥房、海王星辰健康藥房中國藥店:www.zgyd.org

  等等。中國藥店:www.zgyd.org

  嘗到這個模式的甜頭后,武漢健康人在后來的拓展過程中,便將工作的重心都放在了院邊店的拓展中,而對社區店、商業區店等少有涉及,現有的40余家門店基本都是院邊店。中國藥店:www.zgyd.org

  除了在店型方面的重點突出院邊店外,武漢健康人現有門店的區域分布也十分聚焦——除了兩家門店分設在隨州、宜昌之外,其余的都集中于武漢市內。展望未來,孔心亮表示:“2019年,我們及合作伙伴的院邊店將在全省落地,計劃在3年內覆蓋省內所有二級以上醫院。”中國藥店:www.zgyd.org

  向健康管理要未來中國藥店:www.zgyd.org

  在孔心亮眼中,武漢健康人近15年的發展有眾多里程碑事件,除了前文提到的確立院邊店的業態定位之外,還有其他一些:比如,在公司成立十周年時,也就是2014年,孔心亮將健康產業鏈確定為畢生的事業追求,而不再僅僅停留在賣藥層面,并開始打造從保健、養生到醫療等等的多元化發展格局;比如改組成立健康人恩慈醫藥集團(武漢)有限公司,并以其為母體投資設立湖北健康心醫藥有限公司、健康九州(武漢)醫藥新零售股份有限公司,同時參股武漢長誠醫院有限責任公司,投資設立武漢恩慈醫院管理有限公司、湖北優唐健康管理有限責任公司……中國藥店:www.zgyd.org

  孔心亮表示:“武漢健康人將以3-5年上市為發展目標,完善公司各項管理制度,打造標準化、規范化、流程化、精細化的管理團隊;強化服務質量、滿足顧客的現時需求和潛在需求,保持長遠的盈利能力;最終的愿景是打造一條龍的大健康產業鏈,成為中國最棒的健康管理專家。”中國藥店:www.zgyd.org

  據了解,武漢健康人一開始其實想做全健康管理,但囿于專業知識、專業人員的匹配因素,決定將精力聚焦于一點,即糖尿病的健康管理方面。4年多下來,其優唐健康管理項目從最早的4名員工擴充到上百號人,擁有了5個中心、10多個加盟中心,用社群營銷、“三師”共管、精準化教練化的管理模式,改變消費者的思想與行為,取得了很不錯的效果——客戶的忠誠度非常高。2018年底,湖北優唐又引入江蘇萬川醫療健康產業集團(華泰大健康基金的合伙人)作為戰略投資方,標志著其模式受到了機構資本的認可,未來發展有了極大的想象空間。中國藥店:www.zgyd.org

  在孔心亮看來,武漢健康人未來將從賣產品轉向賣健康管理服務。“到一定階段,公司藥品的銷售占比會持續下降,而無形產品將占據業務的的主流。健康管理其實可以收取很多的費用,比如糖尿病中高端會員能收1萬元左右的年費,公司會將之轉為年度服務費用,并為客戶系統規劃整個年度的解決方案,讓消費者得到與醫院截然不同的服務與產品。我們會將健康管理師提高到非常高的地位,甚至可能高過醫師的地位,打造系統化的解決方案,給更多人帶來更專業、更全面的服務。”中國藥店:www.zgyd.org

  至于新零售在零售藥店的落地,武漢健康人也做了積極嘗試——他們首先去張仲景大藥房、安徽國勝大藥房等進行了考察學習,之后于2018年11月8日開設了健康人大藥房新零售旗艦店,選址于湖北省人民醫院正對面,占地300平方米,內設國醫同仁中醫服務、優唐健康管理服務、網絡配送(實現線上購物網絡配送和線下體驗網上訂購功能,實現商品線上線下同品同質同價的特點,同時結合健康人藥師團隊的專業技能、健康管理實現專業、方便、快捷的顧客服務)、器械免費體驗租賃等服中國藥店:www.zgyd.org

  務區。中國藥店:www.zgyd.org

  “此舉意在將線上線下打通,為客戶提供深度服務,圍繞客戶的大數據做一些深度的營銷、運營、服務。”孔心亮說:“和原有的模式相比,不能說顛覆,但起碼已經跟上時代的步伐。”中國藥店:www.zgyd.org

  孔心亮表示,大規模的開設傳統藥店已不再是他的目標所在,即便做今后也只會以投資的模式去落地。現有的企業再想在規模上與益豐、老百姓大藥房等競爭已經很難,并且未來也不再需要那么多的門店。“更關鍵的是,目前藥店的服務能力還遠遠不夠,只聚焦于產品方面那就沒有抓手,或者說深度不足,實現不了藥店的核心價值,也就是為消費者提供系統化的解決方案——需要藥品時我就提供藥品,需要營養時我就提供保健品,需要看病或養老我就來對接相關資源。不是所有產業都由自己做,而是建立一個平臺,將藥店作為一個入口,目的是讓消費者把信任交給藥店,而藥店則成為消費者的健康解決方案提供者,成就其健康管理專家的中國藥店:www.zgyd.org

  定位。”中國藥店:www.zgyd.org

 
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