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三七、阿膠領售全國藥店

【2019年02月上半月刊 總第251期】【作者:楊劍英】【閱讀量:16626】【 】【打印



  隨著中醫中藥養生觀念的深入人心,貴細藥材漸漸飛入尋常百姓家,新觀念、新市場加上各種互聯網新渠道,帶來了更多的貴細藥材銷售思路。中國藥店:www.zgyd.org

  隨著國民健康意識的不斷加強,中醫中藥養生的觀念深入人心,阿膠、西洋參、燕窩等貴細藥材漸漸飛入尋常百姓家,新觀念、新市場加上各種互聯網新渠道,為連鎖藥店的貴細藥材銷售帶來了更多的思路,針對這一現象,《中國藥店》 發起本期終端透視。中國藥店:www.zgyd.org

  全國藥店貴細品類趨同中國藥店:www.zgyd.org

  參與本次調研的藥店中53.59%位于江蘇、安徽、湖南、湖北、四川、云南、貴州、廣東、廣西、福建、江西、浙江、臺灣、海南、重慶、上海區域;39.24%位于山東、山西、河南、河北、陜西、甘肅、天津、北京、寧夏回族自治區、內蒙古自治區;5.49%位于黑龍江、吉林、遼寧區域;1.69%位于青海省、西藏自治區、新疆維吾爾自治區。中國藥店:www.zgyd.org

  不同區域藥店的貴細藥材品類略有不同。珍珠在不同區域的藥店中的鋪貨率差別不大,基本在25%左右;黑龍江、吉林、遼寧、西藏自治區、新疆維吾爾自治區、青海省區域藥店的燕窩鋪貨率明顯少于其他區域的藥店,貴細藥材的品類也少于其他區域;在全國藥店中比較常見的貴細藥材包括石斛、阿膠、人參、燕窩、三七、貝母、鹿茸、靈芝、藏紅花、蟲草、天麻、珍珠、黑枸杞、川貝母、高麗參。中國藥店:www.zgyd.org

  各區域藥店中銷售額排在前五位的貴細藥材重合度較高,主要是三七、阿膠、人參、石斛、天麻,其中三七、阿膠的銷售額穩霸各區域 (除青海、西藏、新疆) 藥店的前兩位;在山東、山西、河南、河北、陜西、甘肅、天津、北京、寧夏回族自治區、內蒙古自治區區域藥店中,銷售額排在第五位的是川貝母;在黑龍江、吉林、遼寧區域的藥店中,銷售額排在第四位的是鹿茸,第五位為靈芝。(詳見圖表一)中國藥店:www.zgyd.org

  最近兩年,各區域藥店銷售額上升速度排在前兩位的貴細藥材是三七、阿膠,位于第三位的是人參,此外上升速度較快的品類還有天麻和石斛。中國藥店:www.zgyd.org

  阿膠:越受沖擊越火爆中國藥店:www.zgyd.org

  最近幾年,電商、商超對實體藥店貴細藥材的沖擊非常大,受影響程度排在第一位的是阿膠,提及率為59.92%,第二位為三七,提及率為52.74%,第三位為燕窩,提及率為35.02%,第四、第五、第六分別是人參、黑枸杞、石斛。受沖擊較大的這幾個品類在藥店也同樣銷售情況非常好,可以說是全渠道共同做大了市場份額。(詳見圖表二)中國藥店:www.zgyd.org

  針對貴細藥材,藥店會提供哪些體驗式營銷或服務?提及率最高的是免費熬制阿膠,其次是提供免費打粉、切片等服務,第三位是泡西洋參茶請消費者試喝,第四位是針對不同人群提供貴細藥材的不同滋補服用方案。(詳見圖表三)中國藥店:www.zgyd.org

  針對貴細藥材銷售,藥店最常見的營銷手段依然是買贈促銷和爆炸貼,提及率在80%以上;其次是重點品類進行花車等特殊多點陳列、采取全員營銷策略,在朋友圈推廣,提及率均為67.09%;53.16%的受訪者提到膏方節、參茸節、養生節等與貴細藥材相關的節慶,44.73%的藥店把產品的稀缺性、質量和療效放在宣傳的重要位置;29.96%的藥店通過當地媒體、藥店公眾號發布養生信息,教消費者如何利用貴細藥材養生;18.14%的藥店通過各種互聯網平臺進行推廣;13.92%的藥店建造中藥博物館,打造企業所售中藥材的高品質形象。(詳見圖表四)中國藥店:www.zgyd.org

  在貴細藥材的產品方面,87.76%的藥店引進消費者方便使用、服用的貴細產品;73.42%的藥店引進了小包裝的產品,以降低單位零售價,讓消費者更容易接受;71.73%的藥店配合不同的節日推出應季禮品裝貴細產品;43.04%的藥店引進了新鮮藥材,比如新鮮的人參、蟲草、瑪卡、西洋參、枸杞等;39.66%的藥店會適當引進檔次稍差、價格便宜一些的貴細產品。(詳見圖表五)中國藥店:www.zgyd.org

  針對貴細藥材,94.09%的藥店進行重點品類的產品常識及銷售話術培訓;83.97%的藥店培訓員工學習與中西成藥的關聯銷售;71.73%的藥店打破柜組界限,動員全店員工參與到貴細藥材的銷售中來;68.78%的藥店為貴細藥材的相關服務提供培訓支持,確保員工能熟練操作。(詳見圖表六)中國藥店:www.zgyd.org

 
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