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增長的難題

【2019年04月上半月刊 總第253期】【作者:楊劍英】【閱讀量:14227】【 】【打印



  2018~2019年度中國藥店單店百強發展報告中國藥店:www.hvihp.icu

  從數量上說,年銷售額超過1000萬元的門店 (以下簡稱為“大店”) 是連鎖藥店中的少數派,但從對銷售額、利潤率的貢獻來看,這批少數派門店發揮的卻是公司之脊梁的作用,它們的興衰與公司業績密切相關。中國藥店:www.hvihp.icu

  百強單店平均銷售增長率呈負數中國藥店:www.hvihp.icu

  今年單店百強榜上榜門檻從去年的3645萬元回落至2600萬元,接近2015~2016的水平;年銷售額上億元的大店從去年的20家降至19家,青島德信行惠友大藥房有限公司以47612萬元 (2017年為40467萬元) 的業績蟬聯冠軍;百強單店2017年總銷售額為768098萬元,單店平均年銷售額為7680.98萬元,2018年這兩個數據分別為699265萬元和6992.65萬元,百強單店平均年銷售額增長率為-8.96%。與去年的數據相比,今年單店百強數據下滑明顯,一方面與國大系藥房的缺席有關,另一方面也真實反映出大店發展中的困境。中國藥店:www.hvihp.icu

  87.5%的大店店齡在7年以上中國藥店:www.hvihp.icu

  從今年的大店數據來看,店齡分布如圖表1所示,接近90%以上的大店店齡都在7年以上,3年以下的門店占比只有4%,20年以上店齡的大店中有各地老醫藥公司的老門市部改制過來的門店,也有少數傳承百年以上的老字號藥店。在這些大店中,數量最多的是開業于1999年至2009年的大店,占比高達58.7%,這一時期平價大賣場興起,各地爭相開大面積藥店,占據天時、地利、人和優勢的平價模式催生出一批優秀的大店。但隨著藥品零售行業布局的完善、競爭的加劇,以及消費者消費習慣的變化,成功開出大店的概率越來越低,這也是3年以內店齡的大店占比低的原因。(注:因單店所報數據不全,文中所列小榜單均根據已有數據統計得出)中國藥店:www.hvihp.icu

  44%的大店成交量下滑,最高降幅達71%中國藥店:www.hvihp.icu

  從年成交次數來看,44%的大店成交次數減少,最高降幅達71%,與之對應的是該店客單價提高了242%。從圖表2中,不難發現客流下降嚴重的大店店齡均在16年以上,同時普遍伴有客單價大幅度提升的情況。從這些門店所處的城市來看,江蘇、上海、浙江的藥店居多。(詳見圖表2,此處隱去門店名稱)中國藥店:www.hvihp.icu

  圖表3是年成交量上升幅度在20%以上的門店,最高增幅達154%。在這些年成交量上升較好的門店中,客單價有升有降,從分布的區域來看,有一線城市的藥店,也有三四線城市的藥店。從店齡情況看,這些大店普遍比年成交量下降嚴重的門店“年輕”。中國藥店:www.hvihp.icu

  圖表2反映的是大店,特別是店齡偏大的大店,在發展過程中極易遭遇到的客流下降問題,大店客流下降的常見原因通常包括以下幾方面:中國藥店:www.hvihp.icu

  一、 城市改造,商圈變化。很多大店開業時城市的成熟商業中心可能只有一兩個,隨著城市的擴大,中心商業區功能弱化,在城市的不同區域出現多個商業中心,分流了一部分客流。有些大店選擇在三甲醫院附近開業,但在城市的發展過程中,三甲醫院也有可能遷至更開闊的新院址,一旦醫院遷走,巨大的醫院客流也將被帶走。而城市改造導致的拆遷也是橫在部分老店面前的硬傷。中國藥店:www.hvihp.icu

  二、 租約到期、房租漲價等。老店普遍面臨租約到期的問題,業內不少優秀的老店因為無法續租,或者無法承受高昂的租金而關門或者改遷新址,如果新址經營面積受場地限制被迫減少,或是地段不如舊址,或者遷址前后的營銷工作不到位,都會影響到大店原有的客流。中國藥店:www.hvihp.icu

  三、 消費者習慣的改變。隨著網購的興起,越來越多的消費者懶得去逛街,習慣在網上下單,大批逛街人群的消失使曾經繁華的商圈日漸冷清,直接影響到線下藥店的客流量,這種情況在北京、上海等一線大城市尤為明顯。中國藥店:www.hvihp.icu

  四、 競爭日益激烈。大店客流量大,輻射的商圈廣泛,但隨著競爭對手的加入,商圈內中小型門店日益增多,有些小連鎖開新店特意選擇在知名企業的大店旁邊,他們相信大公司的選址眼光。與大店競爭的還有自己公司陸續開出的中型店、衛星店,無論是同公司的門店,還是競爭對手的門店,對同一商圈或附近商圈客流的搶奪或多或少都會分流走大店的客流。中國藥店:www.hvihp.icu

  26.4%的大店增幅在20%以上,最高增長150%中國藥店:www.hvihp.icu

  新開大店可遇不可求,而開業時間較長的大店多數又面臨持續增長困難的問題。對比2017~2018年度與2018~2019年度連續參與百強單店榜的大店數據,年銷售增長率為負數的大店占比為46.7%,其中降幅在10%以內的大店占比為25%,降幅在10%~20%以內的大店占比為15%,降幅在20%以上的大店占比為5%,降幅最高達40%。中國藥店:www.hvihp.icu

  雖然保持較高增長不易,但每年我們依然可以看到逆風飛揚、業績持續上升的大店。本次樣本數據中,年銷售增長率為正數的大店占比為47.3%,其中增幅在10%以內的大店占比為52.8%,增幅在10%~20%以內的大店占比為18%,增幅在20%以上的大店占比為26.4%,增長特別明顯的大店基本上都是因為開展了處方藥業務。中國藥店:www.hvihp.icu

  本次增幅最大的是榆林市廣濟堂醫藥連鎖有限公司的千巨健康城,一家2016年12月開業的年輕大店。該店開業兩年多,屬于院邊店,新店潛力加上處方外流紅利,是該店今年增幅搶眼的主要原因。增幅緊跟在后的是成大方圓醫藥集團有限公司營口體育館分店,該店是一家有著17年店齡的老店,銷售額增長迅速有兩方面原因,一是承接了處方藥業務,二是該區域的管理團隊比較給力。中國藥店:www.hvihp.icu

  從樣本數據來看,年增長率超過20%的大店經營面積有大有小,分別位于不同的商圈,店齡從3年到41年不等,從所處城市來看,一線城市少,三線城市居多。(見圖表4)中國藥店:www.hvihp.icu

  日均坪效第一名:4101元/平米中國藥店:www.hvihp.icu

  日均人效第一名:33923元/人中國藥店:www.hvihp.icu

  客單價第一名:7998/單
中國藥店:www.hvihp.icu

  最近幾年,受處方外流政策的影響,日均坪效前十強、日均人效前十強、客單價前十強藥店基本上都是處方藥業務迅速崛起的大店,數值也遠遠超過了藥店的平均水平。從圖表5可以看出,這些大店絕大多數位于醫藥周邊,此類門店業務起勢迅速,經營面積偏小,基本上與門店開業年限無關。中國藥店:www.hvihp.icu

  處方藥業務對藥店的專業化程度、供應鏈管理能力、患者服務能力、規范化管理等提出了更高的要求,隨之而來的必然是成本的增加,但處方藥業務的毛利率并不高,基本不超過8%,對于習慣了平均毛利率在30%左右的藥店經營者而言,如何平衡好利潤與銷售的關系是個難題。中國藥店:www.hvihp.icu

  今年庫存周轉天數最少的是南京德眾堂大藥房有限公司,為7天,去年該項最少為11.33天。(見圖表8)中國藥店:www.hvihp.icu

  會員銷售占比最大的依然是100%,為徐州延順堂藥房有限公司及揚州德軒堂藥房有限公司,有意思的是,會員銷售占比十強藥店多數都處于三四線城市。(詳見圖表9)中國藥店:www.hvihp.icu

  毛利率最高的藥店依然是哈爾濱人民同泰醫藥連鎖店道外世一堂,毛利率達47%,較去年下降了2.4%。(詳見圖表10)中國藥店:www.hvihp.icu

  凈利潤率超過20%的14家大店中僅一家位于一線城市上海,其他大店基本上都位于三四線城市。(詳見圖表11)中國藥店:www.hvihp.icu

  廣西梧州百姓大藥房連鎖有限公司三云藥房為“一平米品規數”十強藥店之首,260平米的門店中陳列著29260個品規。(詳見圖表12)中國藥店:www.hvihp.icu

  “保增”大店的群體畫像中國藥店:www.hvihp.icu

  實體店客流減少是無法通過個體努力而扭轉的趨勢性現象,但對于每家單店來說并不是絕對的,行業內一些以數據為導向進行管理的門店客流量并未有明顯大面積下滑,只是增長速度較以往有所減緩。在研究增速保持在10%以上的大店樣本時,《中國藥店》 總結出一些共同的特征:中國藥店:www.hvihp.icu

  第一,心態要轉變。過去的業績不應成為前行的包袱,放下“守業”思想,與時俱進,永遠用創業者的心態做老店。零售業在不斷推陳出新,大店經營面積大,客流覆蓋面廣,品牌形象好,員工能力強,完全有條件嘗試020、慢病管理、智慧藥房、無人售藥柜、人臉識別、AI機器人等新事物,讓消費者總能在老店中找到新鮮感,享受時尚、便捷的服務。中國藥店:www.hvihp.icu

  第二,抓住熱點業務。“站在風口上,豬也能飛上天”——用這句話形容近三年處方藥業務在零售藥店的發展毫不為過,近幾年銷售額增長率高的大店基本上都是因為抓住了處方外流的契機,先人一步做好準備。中國藥店:www.hvihp.icu

  有些大店雖不靠近醫院,沒有地緣優勢,卻仍然通過與醫生建立關系,利用廠家資源,或者開辦診所等各種措施獲得了不錯的處方藥業務增量,門店銷售額增長率也都在10%以上。中國藥店:www.hvihp.icu

  需要注意的是,隨著競爭者的增多,最早拿到處方藥業務的部分藥店業績有所下滑,搶占先機之后開始考驗的是藥店的持續獲客能力,在未來的處方藥爭奪戰中,綜合實力強的藥店才能夠拿到處方藥業務。中國藥店:www.hvihp.icu

  第三,商品齊全,結構合理。在大店可以輻射全城的時代,商品全是吸引消費者不惜車馬勞頓專程到店購物的重要原因,在藥店貼身肉搏的當下,這也同樣是門店吸客、留客的不二法寶。中國藥店:www.hvihp.icu

  目前大家瘋搶的處方藥業務帶來可觀銷量的同時也帶來了寶貴的客流,如何吸引這些顧客選購其他正常利潤的商品才是處方藥業務的最大價值所在,這要求藥店必須重視商品管理,以數據為導向優化品類結構,出售消費者需要的商品。中國藥店:www.hvihp.icu

  第四,重視人的因素。能夠保持持續增長的大店并沒有固定的模式可以借鑒,基本上什么類型的大店中都有佼佼者,但在研究這些大店后,我們可以找出一個共同的特點:優秀的業績一定離不開優秀的團隊。要打造出戰斗力強的團隊。簡單來說,在店長層面,公司必須給予他們足夠的尊重、權利、激勵機制與上升通道,在員工層面,有配套的培訓體系確保員工專業能力、銷售能力的提升,有合理的激勵機制激發員工動力,通過綜合管理把銷售能力弱的新員工數量控制在一定比例內,確保銷售能力強的優秀老員工的穩定性。中國藥店:www.hvihp.icu

  第五,管理模式特殊化。大店不亞于小型公司,與普通門店相比,必須簡化中間管理環節,由店長直接向總部領導匯報。在總部后臺為大店開辟特殊通道,支持其請貨、配送、促銷等工作,以幫助大店及時應對市場變化。中國藥店:www.hvihp.icu

  第六,精細化管理。依賴巨大流量粗放式轉化成銷量的時代已經一去不復返,但在很多企業,喊了多年的“向精細化管理要效益”依然只是一句口號,從總部人員到運營總監到店長,對數據的認識與運用都極為初淺。數據是公司運營的指明燈,沒有數據的導向,無論是吸引客流,還是充分挖掘現有客流的潛力,都沒有準確的方向。中國藥店:www.hvihp.icu

 
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