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中國藥代將何去何從

【2019-03-28】【作者:季媛媛】【來源:39健康網】【閱讀量:10310】【 】【打印



  「再走一個!」中國藥店:www.zgyd.org

  老胡再次起身,端起手邊的分酒器將身邊的空酒杯一一斟滿白酒,轉身回到座位上,給自己的杯子也滿上。接著,他放下杯子,雙手撐著桌面,低頭若有所思,隔了十幾秒,突然抬起頭開口說:「這幾年就這個形勢,如果實在覺得累撐不下去,就不要再等了,各自尋出路去吧。我干了,你們隨意!」說完,端起酒杯一飲而盡。中國藥店:www.zgyd.org

  43歲的老胡,是一名醫藥代表,也就是人們口中的「藥代」。中國藥店:www.zgyd.org

  從2016年開始,這個群體的日子每況愈下:醫保控費、藥占比、一致性評價、備案制、兩票制、4+7帶量采購……政策一個接一個,沖擊接踵而至。中國藥店:www.zgyd.org

  手機響了一下,老胡掏出來,映入眼簾的是一則新聞推送:某藥企老板公開聲明,未來將不再設立醫藥代表。中國藥店:www.zgyd.org

  他抬眼看看窗外,夜幕四垂,天空黑沉沉一片。中國藥店:www.zgyd.org

  藥代這一行受政策影響越來越難做,已經不是新聞,但這個行當的危機,其實是從群體公眾形象的「跳水」開始的:中國藥店:www.zgyd.org

  醫藥代表這一職業在西方國家至少已有上百年歷史,上世紀八十年代才作為「舶來品」從海外引進中國,加入這個行當的每個人都憧憬著能和《愛情與靈藥》里的杰米·蘭德爾一樣,地位高、受尊重、收入高,最好還抱得美人歸。中國藥店:www.zgyd.org

  2013年7月,「葛蘭素史克中國行賄事件」爆出,藥代成為貪污腐敗的代名詞;再到2016年,百余名藥代給藥品回扣的場景被央視新聞曝光,一夜名聲跌至谷底。中國藥店:www.zgyd.org

  醫藥代表正式從醫院的「座上賓」跌落至「過街老鼠」。中國藥店:www.zgyd.org

  「我知道,大家的日子都不好過。」老胡說完,又往酒杯里斟滿了白酒,身體往椅背上用力一靠,頹然道:「我比你們還心急,又有什么用?這碗飯,哪有這么好吃的!」中國藥店:www.zgyd.org

  政策風暴下,醫藥代表們多年爛熟于心的游戲,已經不再是過去熟悉的玩法。中國藥店:www.zgyd.org

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  「過去」是指2019年以前,更準確的說是2000年7月,那時候剛剛滿24歲的老胡還是個大學剛畢業的青澀小胡。中國藥店:www.zgyd.org

  他的第一份工作是在上海一家骨科醫院,每天都做最簡單而又最累的活:導醫。天不亮就得穿戴整齊畢恭畢敬地站在醫院門口等待患者上門,從早站到晚,雖然累,但好在輕松、穩定。中國藥店:www.zgyd.org

  導醫的工作干了才3個多月,在一次接待患者的時候,老胡碰到一位在藥企做醫藥代表的人,從此他的人生有了重大轉折。中國藥店:www.zgyd.org

  「和這個人聊天,我才了解到,原來還有這樣一種職業,而這樣的工作遠比導醫有意思得多。」老胡被成功「安利」后,毅然決然地丟掉了醫院的「鐵飯碗」,跟著那位患者去到一家中外合資的藥企,開始了「吃螃蟹」的旅程。中國藥店:www.zgyd.org

  跳槽的動力,首先是源于鮮明的薪資對比。當時,導醫的月收入不過1000元,而一名藥代的正常年薪可以拿到5萬左右。對老胡而言,一年5萬,這份誘惑力難以抗拒。中國藥店:www.zgyd.org

  不僅是錢,工作開展也較為容易。那時候,醫藥代表不過進入中國才15年,形勢還不像現在這般艱難。中國藥店:www.zgyd.org

  從1985年西安楊森首次引入藥代,1990年諸多跨國藥企進入中國,廣泛復制楊森藥代的推廣體系,再到2000年左右,全國性藥品招標采購制度開始推行,中國醫藥市場上數以千計的藥品想要進入醫院,藥代這一職業逐漸成為金領,競爭也空前激烈。中國藥店:www.zgyd.org

  「其實,在那時候我對于政策了解并不多,只是知道大家都一股腦地往醫院跑,在醫生面前『爭寵』。」老胡說,由于每家藥品的成本價其實都非常非常低,10塊錢的藥成本可能也就幾毛錢。而市面上很多藥品的功效是差不多的,醫生用哪個廠家藥品差異并不大,所以,最終需要看哪家藥企「給得多」。游戲規則如此,為了能把藥盡快賣出去,藥代無不使出渾身解數。中國藥店:www.zgyd.org

  也是在那一時期,老胡整天游走于各大醫院的科室,為了能與某三甲醫院某科室主任打成一片,讓公司的產品能進入醫院藥品采購清單,他幾乎以醫院科室為家,醫院附近的飯店,他都是熟客,老胡的酒量,也是在那時候鍛煉起來的。中國藥店:www.zgyd.org

  老胡算過,在剛入行的第一個月,為了能夠讓公司旗下某款治療腸胃炎的藥物打入醫院內部,幾乎夜夜在外喝酒,頓頓不是茅臺就是五糧液,喝到開心,更是喝到不知道身在何處。中國藥店:www.zgyd.org

  「必須要通過喝酒讓醫生頭腦變得興奮、昂揚且大膽,敢想正常狀態下不敢想,敢做正常狀態下不敢干,敢拿不敢拿,這樣才有機會和他們成為生死之交,」老胡說,這種生死之交一定不能亞于一起同過窗、扛過槍、飄過長的關系。其實,這也是把柄。只有喝開心了,醫生才會幫企業跟醫院多多美言幾句。中國藥店:www.zgyd.org

  喝酒還好,老胡最怕的是連醫生的面都見不到,拿不到參與游戲的入場券。中國藥店:www.zgyd.org

  蒼蠅中國藥店:www.zgyd.org

  受啟發于老胡,小況同樣寄業績希望于酒桌上。「桌上這碗酒宛如太陽,粉紅色的酒是其光芒,如果沒有酒,仿佛環繞在太陽四周的行星般的我們就無法發光。」這是愛爾蘭作家理查·B·謝瑞敦的一段話,小況百度來發在朋友圈。中國藥店:www.zgyd.org

  「酒能讓人放松、興奮、自控力降低,容易快速建立互信和親密關系,在人情社會,它幾乎是萬能的情感粘合劑。」小況是老胡的下屬,干了5年醫藥代表,通過喝酒,攻下了十幾家醫院,近300名醫生。中國藥店:www.zgyd.org

  「平時,一方面,我會幫著給醫生搞培訓會或者宣講會,在擴大醫生影響力的同時宣傳自家產品。另一方面,會與醫生打好關系,幫助醫生解決生活或者工作上的瑣事。」小況說,與醫生溝通主要有三種方式:帶金銷售、客情推動、學術推動,主要看自己怎么選。中國藥店:www.zgyd.org

  帶金銷售,一般會以一支/盒藥一定的點數給予處方醫生一定的回扣作為交易推動藥品銷售;中國藥店:www.zgyd.org

  客情推動,主要是幫助醫生處理一些私人事務,家訪、下班尾隨、院內拜訪等促進下感情,節假日送禮,應酬,打感情牌;中國藥店:www.zgyd.org

  學術推廣,則是用自己掌握的相關藥品知識和治療信息,幫助醫生制定診療方案,對患者合理用藥,邀請醫生參加公司的學術會議、培訓交流會等提高醫療水平。中國藥店:www.zgyd.org

  小況雖然年輕,在這一行卻也算是資深人士。他介紹,當初,醫藥代表這一概念剛入國內時,大家大多是以第三種方式進行推廣,所以,在那一時代,醫藥代表這一行比較專業,許多醫藥代表都是醫生和藥師轉行而來。中國藥店:www.zgyd.org

  但后來,國內藥企紛紛入局,算是把一池春水徹底攪渾,他們的處理方式大都帶有「中國酒桌文化」,大打感情牌,通過前兩者方式砸錢,眼見著這樣的模式成效頗豐,迫于業績壓力,效仿者變得越來越多。中國藥店:www.zgyd.org

  如此競爭模式有如蒼蠅產子般,帶動了這一行業的惡性競爭之風蔓延。中國藥店:www.zgyd.org

  「我們的工作就是白天往醫院跑,找自己負責的醫生聊天,想著法兒地給醫生開學術會作為贊助指導,晚上一般會組個飯局,大家好吃好喝地聊。除了吃飯,也會有其他的娛樂。」有時候,小況也會借著學術會議的名義,將一些醫生拉去旅游度假。還有的時候,在學術會議結束后,小況會帶著醫生去歌廳,讓他們放松放松。中國藥店:www.zgyd.org

  小況與醫生相處的方式算是比較規矩,但這一行業,能做到「規矩」二字很是不容易。小況透露,他在前幾年加入了一個藥代群,群里的人都知根知底,而在群里,他曾經聽說,有藥企的醫藥代表在藥品的臨床推廣中,以召開虛假學術會議為名,刷卡套現用于支付臨床醫生使用該藥企藥品的回報。中國藥店:www.zgyd.org

  臨床醫生每使用一盒藥企某藥品,藥企就會支付臨床醫生1-2元,每尋找到一名新患者,可獲得20-40元獎勵,而為獲得最大的市場份額,明碼標價,鼓勵醫生使用其藥品。中國藥店:www.zgyd.org

  于是,在不少人眼里,藥代是個肥差,一年能賺幾十萬甚至上百萬,吸引著眾多醫生、護士轉行投身于此,不少醫學院畢業的學生也放棄當醫生的機會跑去賣藥。中國藥店:www.zgyd.org

  「藥代這一行是個龍蛇混雜的群體,許多人,通過道聽途說得知這是躺著都能賺錢的行業后,毫不考慮后果,一股腦就加入其中。」小況說,他熟知的小陶便是其中之一。中國藥店:www.zgyd.org

  但小陶本人覺得,加入藥代這一群體都是命運使然。這一切還得追溯到2003年,大學剛畢業的他怎么也沒想到一次偶然的高中同學見面,會改變了自己一生的命運。中國藥店:www.zgyd.org

  小陶記得,那天,身為醫療器械代表的高中同學背著一個又沉又破的雙肩包來找他吃羊蝎子。小陶一邊出于好奇,一邊嘲笑這又破又爛的包,但在該包打開后,小陶傻眼了,誰也無法想象,一個扔在馬路上都不會有人回頭看上一眼的破爛雙肩包里,一扎扎如磚頭般整齊的一百一張的人民幣在包里安安靜靜地躺著。那是小陶第一次看到這么多的現金。中國藥店:www.zgyd.org

  高中同學告訴小陶,這是北京某區縣醫生上個月的提成款,也是自己的報銷及業務借款。「一共30萬元,3萬是我的,剩下的都是醫生的。」同學說,一直以來,他會跟公司報一個醫生的回扣和返點數,然后自己在醫生那里再說出另外一個返點數,最終,中間的差額便是白掙的。中國藥店:www.zgyd.org

  輕輕松松就能賺到3萬,這對于當時大學剛畢業的小陶而言,很具誘惑力。中國藥店:www.zgyd.org

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  時間如白駒過隙,在這一行一待就是16年,小陶已蛻變成老陶,不僅在上海中環以內的區域買了兩套房,老家買了一套房,更是帶著一幫小藥代走向了發家致富的道路。對老陶而言,這條致富之路走得雖然很具成就感,但也實在是提心吊膽。中國藥店:www.zgyd.org

  老陶一直喜歡把自己的人生比作高空走鋼絲,他最愛的電影也是由好萊塢導演羅伯特·澤米吉斯執導的《云中行走》。他說,男主人從橫貫雙子塔的鋼絲上走過,期間遭遇鋼繩滑落,差點脫扣的驚險,在距離地面四百多米的高空,整個生命都在一根鋼絲之上「命懸一線」……種種畫面很是驚險刺激也像極了自己的職業生涯之路。中國藥店:www.zgyd.org

  為了跟醫生打好交道,過去,老陶開始像同學一樣經常背著蛇皮袋進出醫院。「只要能讓藥進醫院,每個小醫生我會先給他1萬,副主任給2萬,主任給5萬-10萬,只要能讓全科室醫生都賣我家的藥,我就會將一蛇皮袋的錢直接交給主任,讓他做具體的分錢。」常年的職業習慣,老陶說話的語氣已經如同土豪一般,開口閉口就是給錢。中國藥店:www.zgyd.org

  而給錢這樣的操作方式被形象地稱作「開口費」,「開口費」一給,藥代就既有了入場券又有了掌控游戲規則的權杖。但也有弊端,最終,這樣的土豪做法也導致無數醫生用搶劫般的眼神緊緊盯著藥代,醫生和藥代都開始為了實現利益雙贏絞盡腦汁。中國藥店:www.zgyd.org

  當然,也有風險。常言說得好:常在河邊走,哪有不濕鞋。一旦走鋼絲、背蛇皮袋的人越來越多,總有人會不堪重負跌落至深谷。中國藥店:www.zgyd.org

  2013年,葛蘭素史克(GSK)腐敗案就是一大典型。該事件的爆發直接將藥代與醫院的利益鏈擺在患者面前,從此,各大媒體開始爭相報道藥品回扣的新聞,帶金銷售走出行業,藥代不菲的收入也引起了相關部門的注意,進入公眾視野。中國藥店:www.zgyd.org

  「當時大家并沒有把GSK的事件太當一回事。」老胡說,粗放簡單的日子過久了,容易對變故習以為常,藥代以為對GSK的處理,只是槍打出頭鳥或者是國際關系下的一個常規動作,誰也沒想到,這是對三年后的「全民審判」埋下的一大伏筆,一場拒絕醫藥代表進醫療場所的「大行動」已經拉開了帷幕。中國藥店:www.zgyd.org

  老陶卻不這么認為,他說,這一事件是藥代轉型的開端,提醒大家,過去的好日子也快到頭了。暴風驟雨已經來臨。中國藥店:www.zgyd.org

  果不其然,2016年,央視「新聞30分」欄目中播報了《高回扣下的高藥價》調查報道,曝光了醫代與醫生的診內交易。中國藥店:www.zgyd.org

  新聞一出,藥代們坐不住了,因為該事件后,「原罪」,統統被歸到藥代身上。老陶回憶,一時間,全國上下都將藥代視為過街老鼠,人人喊打,「醫藥代表不得入內」的牌子更是在醫院隨處可見。第一次看到這塊牌子時,他只想找個地縫鉆進去。中國藥店:www.zgyd.org

  最讓老陶感到危機降臨的還是發生在身邊的一件大事。2016年8月,圈內公認的一個好說話、好開藥、有規矩、為人隨和、沒架子、能喝酒、不難為人的醫生和藥代被醫院的院辦堵在了醫生診室門口,沒過多久,該醫生被吊銷執業醫師證,甚至被開除的消息傳開。中國藥店:www.zgyd.org

  「動真格了!這輩子這個醫生再也不可能行醫了。」8月的天燥熱地不停撓動藥代們的心,讓人躁動不安。有的人表示擔憂,少了這樣的好醫生,自己的產品、業績該怎么做下去?中國藥店:www.zgyd.org

  也有人表示同情。老陶介紹,這個醫生是河南某專科學院畢業,好不容易托家里的關系買了個本科學歷,還順利進入市三甲醫院內科,多少有些不容易。「誰也沒想到他會栽跟頭。估摸著,業務能力一般的他卻占據著醫院患者量大、用藥多、風險小的內科,所以被人忌恨吧。」老陶覺得,這是醫生被院辦處理的主要原因。中國藥店:www.zgyd.org

  后來,有人說,這位白天坐在門診吹著空調給患者開處方單,晚上游走于各個餐廳喝著茅臺五糧液的醫生,已經放下紙筆,騎著摩托車,頂著烈日在大街小巷穿梭,給各家藥店送保健品。中國藥店:www.zgyd.org

  在突如其來的面前,誰都無法不彎腰接受。中國藥店:www.zgyd.org

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  「真要革了我們藥代的命?」中國藥店:www.zgyd.org

  在諸多事件爆發后,眼看著同行被抓的被抓,離職的離職,作為公司藥代團隊的大家長,老胡跟老陶都活得戰戰兢兢如履薄冰,一邊吩咐下屬注意「分寸」;另一邊不斷地跟醫生專家解釋,合法合規,只是純「學術」推廣。中國藥店:www.zgyd.org

  然而,哪怕小心至此,也不一定能受到待見。在過去的2018年,「機構改革」、「4+7帶量采購」、「仿制藥一致性評價」、「輔助用藥」……一系列的改革措施如急風驟雨,「4+7」帶量采購更是按下了整個醫藥產業升級的按鈕。中國藥店:www.zgyd.org

  醫院的醫生見到藥代更是避之唯恐不及。中國藥店:www.zgyd.org

  對此,絕大多數游走在一線的醫藥代表只能借酒消愁,無奈地發出呼聲:2019年,究竟該何去何從?風暴中,沒有哪一只蟬還能在熟悉的枝頭恣意鳴叫。中國藥店:www.zgyd.org

  老胡前段時間就在為一件事頭疼:自家的內分泌治療藥品到處求爺爺告奶奶,也沒能敲開哪怕一家醫院的門。好在「功夫不負有心人」,托了幾層的中間人告訴他,一家部隊醫院的內分泌科副主任喜好茅臺。二話沒說,老胡立馬花高價買了兩箱托人送去。中國藥店:www.zgyd.org

  很快等到了回音,卻是中間人捎來了主任的一句話——「你這酒不正宗」,這人還很認真地給老胡科普說,茅臺講究純釀,想買到正宗的還得有熟人。無奈之下,老胡又求助萬能的朋友圈,希望能找到買到正宗茅臺的「熟人」。中國藥店:www.zgyd.org

  別說賣出去藥,光是送禮這一關,就應了那一句:蜀道難,難于上青天。中國藥店:www.zgyd.org

  除了外部的沖擊,公司內部的打擊也打得藥代們叫苦不迭。2019年初,諸多藥企決定實現內部架構調整,他們當中,幸運的能在公司內部轉崗,公司內部沒有好位置的話,只能跟著產品轉到下一家公司,又或是主動、甚至被動地離開。中國藥店:www.zgyd.org

  對于小況而言,這就像一個浪頭迎面打過來,教科書一般的猝不及防。過了三十五歲之后,小況沒了前幾年那種無所畏懼的心境,只想一心求穩。但是,怕什么來什么,最近,小況被人力資源請到辦公室去談心,公司決定不再推廣他一直負責的產品,其所在的200多人團隊的任何一個人都有被轉崗或離開的可能,而他則被公司轉至負責一個剛剛上線的健康管理方案。中國藥店:www.zgyd.org

  「一盒藥幾十塊,健康管理方案一套32000,哪個更好賣?一目了然。」小況以一線藥代的角度看,賣健康管理方案的難度比藥品增加不止十倍,再加上自己所維護的醫生有沒有可以賣這個方案的資源、能力?一切未知。這樣的轉型不可謂不痛苦。中國藥店:www.zgyd.org

  但轉眼想想,這樣的結果其實也還好,至少可以有具體的業務可做。小況如此安慰自己,心中暗自慶幸沒有被辭退,不然,一家老小龐大的開支,怕是會壓垮自己的脊梁。中國藥店:www.zgyd.org

  畢竟,中年人的家庭壓力實在可怕。2015年,風暴來臨前幾個月,小況賣掉老家江蘇無錫的房子,在上海浦東中環置換了一套大戶型商品房,并在同一年生下來一對可愛的雙胞胎,完成了兩件人生大事后,他自嘲,一只腳跨過了中產階級的門檻。中國藥店:www.zgyd.org

  但如今,往日那些美好安逸的日子,跟夜夜笙歌、跨國旅游、上萬報銷費用一樣慢慢地消失了,留下的只有開不完的部門會議以及一片茫然的職業前景。中國藥店:www.zgyd.org

  「以前雖然不能陪孩子,但至少孩子的吃穿用都是最好的,每個月都能去一趟迪士尼,現在可好,孩子已經很久沒有吃一頓像樣的私房菜了,」隨著逐漸適應轉型變化,小況妻子的抱怨也開始逐漸抬頭……中國藥店:www.zgyd.org

  「能怎么辦?不止是我,大家都這樣,別人能過,你不能過嗎?我今天爭取早點回來,孩子暑假的補習費就靠今天這一把了。」小況沖妻子說完,轉身沖向新的一天。中國藥店:www.zgyd.org

  面對現實,小況無選擇,擺在他面前只有兩條路,要么辭職,要么接受。冬意凜然,小況說,這條路很難走,但又不得不走。就像暴雨將至,又有哪一只螞蟻還能像往常一樣,躺在樹葉上優游卒歲?中國藥店:www.zgyd.org

  (應受訪者要求,文中姓名均為化名)中國藥店:www.zgyd.org

 

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